정기 카드 등록 선택화 프로젝트
프로젝트 배경
1.
꾸그 매출의 70% 이상을 견인하는 ‘구독형 수업’ 상품은 최초 결제 시 카드 등록 과정이 필수적
2.
서비스 가입 초기에 ‘구독형 수업’을 구매한 유저는, ’다른 유형 수업’을 구매한 유저보다
재구매 리텐션이 2배 이상 높음
3.
서비스 가입 시 ‘무료 수강권’이 지급되는데, 대부분의 유저는 이를 ‘다른 유형 수업’에 사용함
문제 1 : 대부분의 유저가 구독형 수업을 구매하기 전에 서비스에서 이탈한다.
가설 1 : 결제 과정에서의 카드 등록 과정이 구독 수업 신청의 큰 허들이 되었을 것이다.
→ 카드 등록 과정을 ‘선택적으로’ 변경하면, 구독 상품의 신청 전환율이 크게 증가할 것이다.
문제 2 : 하지만 만약 카드 등록을 하지 않은 유저는 ‘자동적으로’ 결제가 이루어지지 않기 때문에,
구독 갱신율이 크게 감소할 것이고, 매출에 큰 악영향을 줄 수 있다.
가설 2 : 갱신율이 감소하더라도, 신청율이 크게 증가한다면 결과적으로 사업적으로 이득일 것이다.
핵심 사안 : 카드 등록을 선택적으로 변경했을 때의
신청 전환율 증가로 인한 이득이 구독 갱신율 감소로 인한 손실보다 더 큰가?
프로젝트 추진이 어려웠던 점
1.
구독 갱신율 감소로 인한 손실이 있을 것은 확정적이며, 꾸그의 핵심 BM
2.
이에 반해 신청 전환율 증가로 인한 이득은 경영진들에게 확신을 주기 힘들다.
프로젝트 내 역할
1.
주요 의사 결정권자 설득
2.
제품 상세 기획 및 개발 소통
3.
지표 설정 및 데이터 설계
4.
성과 분석 및 상부 보고
프로젝트 내 상세 업무
1.
주요 의사 결정권자 설득
•
최상단의 의사 결정권자부터 설득 (CPO→CBO)
1.
CPO 설득 자료 준비
•
서비스 가입 초기의 구독의 높은 잠재 효과에 비해 현재 저조한 구독 진입 현황
•
서비스 가입 초기에 유저들이 구독 수업을 많이 조회하는데도, 결제는 안하고 있는 현황
•
초기 구독 진입율을 높이기 위한 기타 개선안 구상
•
전략별 예상 리소스 및 임팩트 산정
2.
CPO 피드백
•
현황 및 전략 피칭
•
전략별 예상 리소스 및 임팩트 피드백
3.
CBO 설득
•
CPO 피드백 반영하여 개선안 드랍 및 수정
•
CPO 피드백 받았음을 강조
•
높은 사업적 잠재력 강조
피칭 자료 발췌
2.
제품 상세 기획 및 개발 소통
•
CPO/CBO 설득으로 해당 프로젝트의 팀원을 배정받을 수 있었음
•
개발 및 제품, 디자인 등 실질적인 팀원들과의 구체적인 상세 기획 과정 중 연이은 불안과 걱정 발생
핵심 사안 : 카드 등록을 선택적으로 변경했을 때의
신청 전환율 증가로 인한 이득이 구독 갱신율 감소로 인한 손실보다 더 큰가?
•
엑셀을 통해 예상 임팩트 정도에 따른 최종 KPI를 예측할 수 있는 시뮬레이터 제작
•
각자의 예상 임팩트는 다르기 때문에, 회의를 통해 같은 자리에서 모두의 평균값으로 산정
•
해당 프로젝트가 얻을 이득이 더 크다는 것을 수치로 확인하여 모두의 동의를 얻을 수 있었음
•
매출 방어를 위한 대책 전략 추가
◦
카드 등록 유도 CRM 메세지 분기 추가
◦
특정 상황에만 카드 선택이 가능하도록 조정
회의에 사용한 리텐션 시뮬레이터
성과
•
결제 퍼널 진입 대비 결제 완료율 133% 개선
•
결제 퍼널 진입 대비 구독 갱신율 118% 개선
산출물 - 제품 기획서, 성과 대시보드
요구사항 명세서
구독 프로젝트 성과 대시보드